Maitriser ses techniques de vente, prospect et client
Parcours de formation sur-mesure
Public :
Commercial itinérant
Prérequis :
Pas de prérequis spécifiques
Durée :
16 heures soit 2,5 j
Modalités :
Distanciel
Calendrier :
Nous contacter
Lieu :
Distanciel
Effectif :
Groupe de 6 participants
Pédagogie :
-
Formation concrète et participative: Attitudes et comportements orientés client
-
Apport du formateur
-
Échange des expériences, travail sur les situations complexes
-
Mise en situation sous forme de jeux de rôles analysés
-
Travail sur les inters sessions
-
Mise en place d’un plan de progrès en 3 Points
Modalités d'évaluation :
- Mise en situation (vérification des pratiques)
- Travail de réflexion
- Evaluation de la satisfaction
Document délivré à l'issue de la formation :
Attestation de formation individuelle remise en fin de formation
Nous vous invitons à contacter Mme LACLEF Audrey – Notre référente handicap : audreylaclef@ammazgroup.com
ou notre chargée de pôle formation : Mme BEAUGENDRE – 06 91 23 95 55
Coût Indicatif de la prestation
1040€ HT par participant. (Nous ne collectons pas la TVA)
Nous sommes éligibles à la prise en charge par votre OPCO.
Objectif général :
Acquérir et perfectionner les compétences nécessaires pour conduire efficacement un entretien commercial, en maîtrisant les techniques de vente et en gérant de manière optimale les rendez-vous avec clients et prospects.
Objectif pédagogiques :
Identifier les différentes étapes de la vente
Maîtriser les techniques de l’entretien commercial
Dynamiser et valoriser ses acquis en faisant évoluer ses comportements et ses pratiques professionnelles : Ecoute, Directivité, « » pour conclure
Développer le savoir être pour valoriser ses savoir-faire
Gérer les différents rendez-vous : clients/prospects en face à face
Moyens techniques et pédagogiques :
- Formation à distance dispensée via ZOOM
- Documents supports de formation projetés
- Boîte à outils apprenant: ressources documentaires, outils méthodologiques
Programme :
- Introduction à la formation
- Rappel des objectifs de la formation
- Présentation du programme de la formation
- Tour de table : recueil des attentes des stagiaires
- Zone de confort : Nos habitudes de travail, nos croyances, nos préjugés
- Zone d’inquiétude : Nos freins au changement
- Zone de panique : Nous nous mettons en situation d’échecs
- Zone d’efforts : Mes axes de progrès
- Les 3 niveaux de préparation
- Psychologique : Faire preuve d’enthousiasme et de conviction
- Physique : Se donner les moyens être en forme
- Pratique : Préparer ses outils pour optimiser la qualité du face à face
- Se fixer des objectifs qualitatifs et de résultats
- CONTACT :
- Se présenter, identifier, détecter le pouvoir décisionnel
- Développer une personnalité magnétique
- Réussir et optimiser la prise de contact
- Faire bonne impression « bande annonce »
- Gérer les objections dans le cadre de la prospection
- S’appuyer sur les supports et la méthode
- CONNAITRE CLIENT & PROSPECT
- Définir les règles du jeu
- La parole est au client
- Mieux écouter pour mieux faire connaissance
- Diagnostiquer les besoins
- Connaitre le client au-delà de l’évidence
- Ecouter attentivement et ne pas interpréter
- Utiliser les techniques de questionnement pour développer l’offre globale
- Structurer sa prise de notes et anticiper sur les relations futures
- La courbe de motivation un outil ou un gadget ??
- Savoir pratiquer l’écoute active et se concentrer sur les messages
- CONVAINCRE
- Structurer son argumentation
- Développer une argumentation adaptée à l’univers de référence client
- Apporter la preuve de vos affirmations
- Mettre votre interlocuteur en situation de prise de conscience
- Utiliser les outils d’aide à la vente, les références clients
- Éviter les mots et les formules pièges
- Argumenter c’est aussi présenter son prix
- Faire la différence par son expertise
- Ecouter, voir, entendre les signaux d’acquiescements
- Garder le cap sur les objections
- Gérer les objections, savoir y répondre sans complexe
- Maitriser la technique du TOC
- Dépassionner les débats avec aisance
- Gérer le schéma de réfutation des objections avec aisance
- La solution peau de l’ours
- La technique de la balance
- S’adapter en traitant les objections comme levier de conclusion
- Traiter les objections prix avec efficacité
- Objections = questions :
- Le cahier des objections client & prospects et leurs réponses
- CONCLURE
- Choisir le moment opportun pour conclure
- Utiliser les techniques de concrétisation pour valider la vente
- Mettre en place des accélérateurs de conclusion
- L’ennemi n°1 du vendeur c’est le vendeur lui-même : Nos freins/préjugés
- Ne s’appuyer que la courbe de motivation pour conclure
- Utiliser les points secondaires pour accélérer la prise de décision
- Être OFFENSIF : Pourquoi ?? Comment ?? quand ??
- Impliquer le client et préparer les relations futures
- Mettre en place une convention de relation
Personnes ont suivi cette formation
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