Maitriser ses techniques de vente, prospect et client

Objectif général :

Acquérir et perfectionner les compétences nécessaires pour conduire efficacement un entretien commercial, en maîtrisant les techniques de vente et en gérant de manière optimale les rendez-vous avec clients et prospects.

Objectif pédagogiques :

Identifier les différentes étapes de la vente
Maîtriser les techniques de l’entretien commercial
Dynamiser et valoriser ses acquis en faisant évoluer ses comportements et ses pratiques professionnelles : Ecoute, Directivité, « » pour conclure
Développer le savoir être pour valoriser ses savoir-faire
Gérer les différents rendez-vous : clients/prospects en face à face 

Moyens techniques et  pédagogiques :

• Formation à distance dispensée via ZOOM
• Documents supports de formation projetés
• Boîte à outils apprenant: ressources documentaires, outils méthodologiques

Programme :

• Introduction à la formation
• Rappel des objectifs de la formation
• Présentation du programme de la formation
• Tour de table : recueil des attentes des stagiaires

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• Zone de confort : Nos habitudes de travail, nos croyances, nos préjugés
• Zone d’inquiétude : Nos freins au changement
• Zone de panique : Nous nous mettons en situation d’échecs
• Zone d’efforts : Mes axes de progrès

• Les 3 niveaux de préparation
• Psychologique : Faire preuve d’enthousiasme et de conviction
• Physique : Se donner les moyens être en forme
• Pratique : Préparer ses outils pour optimiser la qualité du face à face
• Se fixer des objectifs qualitatifs et de résultats

• CONTACT :
• Se présenter, identifier, détecter le pouvoir décisionnel
• Développer une personnalité magnétique
• Réussir et optimiser la prise de contact
• Faire bonne impression « bande annonce »
• Gérer les objections dans le cadre de la prospection
• S’appuyer sur les supports et la méthode

• CONNAITRE CLIENT & PROSPECT
• Définir les règles du jeu
• La parole est au client
• Mieux écouter pour mieux faire connaissance
• Diagnostiquer les besoins
• Connaitre le client au-delà de l’évidence
• Ecouter attentivement et ne pas interpréter
• Utiliser les techniques de questionnement pour développer l’offre globale
• Structurer sa prise de notes et anticiper sur les relations futures
• La courbe de motivation un outil ou un gadget ??
• Savoir pratiquer l’écoute active et se concentrer sur les messages

• CONVAINCRE
• Structurer son argumentation
• Développer une argumentation adaptée à l’univers de référence client
• Apporter la preuve de vos affirmations
• Mettre votre interlocuteur en situation de prise de conscience
• Utiliser les outils d’aide à la vente, les références clients
• Éviter les mots et les formules pièges
• Argumenter c’est aussi présenter son prix
• Faire la différence par son expertise
• Ecouter, voir, entendre les signaux d’acquiescements

• Garder le cap sur les objections
• Gérer les objections, savoir y répondre sans complexe
• Maitriser la technique du TOC
• Dépassionner les débats avec aisance
• Gérer le schéma de réfutation des objections avec aisance
• La solution peau de l’ours
• La technique de la balance
• S’adapter en traitant les objections comme levier de conclusion
• Traiter les objections prix avec efficacité
• Objections = questions :
• Le cahier des objections client & prospects et leurs réponses

• CONCLURE
• Choisir le moment opportun pour conclure
• Utiliser les techniques de concrétisation pour valider la vente
• Mettre en place des accélérateurs de conclusion
• L’ennemi n°1 du vendeur c’est le vendeur lui-même : Nos freins/préjugés
• Ne s’appuyer que la courbe de motivation pour conclure
• Utiliser les points secondaires pour accélérer la prise de décision
• Être OFFENSIF : Pourquoi ?? Comment ?? quand ??
• Impliquer le client et préparer les relations futures
• Mettre en place une convention de relation