Doper les ventes en magasin

 Pré-requis :

• Aucun

Objectif général :

S’entraîner aux meilleures techniques de vente pour doper le chiffre d’affaires et la satisfaction client.

SAVOIRS & SAVOIR-FAIRE TECHNIQUES

• Cerner les rôles et missions du conseiller de vente en magasin
• Accueillir le client en surface de vente
• Réaliser une découverte efficace des besoins des clients pour doper les ventes
• Affiner son argumentation commerciale pour se démarquer de la concurrence
  proposer des ventes additionnelles : vendre plus et mieux
• Utiliser les objections comme appui à l’argumentation
• Conclure la vente
• Optimiser les indicateurs de performance en magasin
• Bien connaître et mettre en valeur ses produits pour mieux vendre

Programme :

Jour 1

Les facteurs de satisfaction client en magasin

• Définition de l’expérience client
• Les facteurs de la satisfaction selon le modèle de Kano

Les étapes de la vente en détails : Les 4Cs

• Le contact : les principes de l’accueil

Schéma de la communication (verbal, non-verbal, para-verbal)

• Le connaître : identifier les besoins et motivations d’achat

Typologies des clients – Questions ouvertes, fermées et alternatives – Les SONCAS

Jour 2

Les étapes de vente en détails : cont. les 4Cs

• Le convaincre : développer un argumentaire en connaissant nos produits
• Le conclure : compléter l’expérience client de qualité

Jour 3

Doper ses ventes en fonction des indicateurs de performance de notre magasin

• Calculs et leviers de croissance des indicateurs de vente (CA, Tx de transformation, indice de vente, panier moyen, prix moyen, tx de fidélisation, marge)

Optimiser notre performance par la bonne gestion du point de vente

• Comprendre les enjeux de la maîtrise de la gestion de stock

Indicateurs de la gestion du stock, anticipation des ruptures de stock, déstockage des produits

• Mettre en valeur les produits dans le magasin (merchandising)

Zone de chalandise et typologie de clients, plan de magasin, techniques de merchandising